Chi usa lo sconto per attrarre clienti, lo fa in genere perché non conosce i due effetti devastanti che produce:

1. Getta le basi per una relazione di sfiducia con il cliente.
   Sei fai lo sconto educhi il cliente a credere che il prezzo che gli hai comunicato non sia mai quello VERO e dato che l’essere umano tende sempre a generalizzare, se hai mentito su quello allora perché:
   – non dovresti mentire su altro?
   – non dovresti mentire anche in futuro sul prezzo?
2. Distrugge il tuo posizionamento.

Te lo spiego con un semplice esempio: se un genitore dice di no al figlio che chiede di avere un gelato, ma dopo il terzo tentativo il genitore fa una concessione per sfinimento e compra il gelato al figlio, cosa impara il bambino?

Come reagirà al prossimo ‘No’ dei genitori? Probabilmente insisterà ancora di più perché sa che la parola del genitore non è da prendere sul serio, ma conta fino a prova contraria.

Ecco dimostrato come i bambini capricciosi sono il frutto di genitori incoerenti, e allo stesso modo i clienti difficili sono la conseguenza di venditori incoerenti.

Quindi se vuoi che il cliente non si fidi di te e vuoi che le trattative future siano un tira e molla di prezzo stile vu cumprà sulla spiaggia, allora concedi pure lo sconto al cliente altrimenti ascolta me: lascia perdere lo sconto. Dimenticalo proprio.

Tieni a mente che basare una trattativa sullo sconto equivale a non fare la trattativa, ma limitarsi a presentare in modo sterile un prodotto/servizio.

Molti venditori non capiscono inoltre che il loro obiettivo non è quello di ottenere una provvigione a “qualsiasi costo”, ma consolidare la relazione con il cliente alla fine di ogni trattativa.

Ascolta bene quello che sto per dirti ora perché è un concetto chiave:

“Dopo ogni incontro puoi ritenerti soddisfatto SOLO se hai migliorato la relazione con il cliente”.

Non permetterti di scordare questo concetto, la cui conseguenza è espressa da quest’altra potentissima frase:

“Una provvigione genera un guadagno, una relazione genera una rendita”.

Sperando adesso che ti sia chiaro il mio orientamento nei confronti dello sconto, immagino che tu voglia anche sapere anche qual è il modo migliore di rispondere al cliente quando ti chiede lo sconto.

Eh sì perché anche usare un NO secco può non essere una grande idea, quindi l’unica cosa che ti resta da fare è usare la richiesta di sconto del cliente per affermare i tuoi valori e il nostro Brand-Positioning.

Ti consiglio a tal proposito di fare 3 cose:

1. Giustifica razionalmente il motivo per cui non fai lo sconto (puoi riportare esattamente i motivi che ti ho scritto sopra:
   – Come farebbe a fidarsi ancora di me?
   – La mia immagine ne subirebbe gravi conseguenze.
   Fai capire al cliente che rientra nelle tue competenze (e nei tuoi valori) definire l’ultimo miglior prezzo possibile che puoi fargli.
   Quando concedi uno sconto la vera comunicazione che passa al cliente è: “Quello che ti avevo comunicato non era l’ultimo prezzo e si, volevo farci un po’ di cresta, ma visto che mi hai scoperto tolgo la maschera e ti svelo il prezzo reale”
   Stai educando il cliente a considerarti come una persona poco autorevole e a porre la sua attenzione sempre più al prezzo.
2. Sposta il focus del cliente dal prezzo al valore aggiunto della tua offerta.
   Ti sei mai fermato a domandarti perché il cliente ti chiede lo sconto? Principalmente per 2 motivi:
   – Il tuo prezzo è superiore al suo valore percepito;
   – Vuole verificare se può ottenere di più.
   Nel primo caso la soluzione ideale non è abbassare il prezzo, ma alzare il valore percepito della tua offerta (puoi farlo evidenziando il collegamento tra offerta e bisogni del cliente oppure agitando ancora di più il problema del cliente).
   Nel secondo caso invece il cliente è già intenzionato a comprare ma ci sta “provando”.
   Qui devi usare una risposta che affermi il tuo posizionamento di venditore affidabile e autorevole. Ricorda che quando un cliente ti chiede il prezzo di una prestazione, tu in quel momento sei un venditore.
   Rispondi una cosa del tipo: “Potrei abbassarle il prezzo, ma con il rischio di crearle dei problemi. Mi spiega perché vuole rischiare tanto? Mi spiega perché io dovrei rischiare tanto?”
3. Fai pagare lo sconto al cliente.
   Una delle principali regole dei maestri della negoziazione è la seguente:
   ‘Non si fa mai una concessione senza fare contemporaneamente una richiesta’.
   Quando il cliente ti chiede lo sconto è come se chiedesse una concessione, ecco come puoi rispondere avanzando una richiesta: ‘Si, penso che potrei farle pagare di meno privandomi di una parte della mia provvigione personale, posso chiederle cosa mi propone in cambio? ’
   Se al cliente non viene in mente nulla, ecco alcune ‘monete alternative’ con le quali potresti andare a compensazione:
   – Scrivere di suo pugno 3 lettere di referenza finalizzate a persuadere 3 suoi amici ad incontrarti (che per te sono 3 potenziali clienti);
   – Allestire per 6 mesi all’ingresso del tuo ufficio un roll-up con riportati i benefici che gli hai procurato (o i problemi che gli hai risolto) e il tuo numero di telefono in bella vista per contattarti;
   – Mettere per 12 mesi il video della sua testimonianza (sempre con i tuoi contatti) sul sito web aziendale.

Un prezzo più alto non sempre è sinonimo di maggiore qualità, ma è giustificato solo se il plus di servizio e/o garanzia che offri hanno un reale valore per il cliente.

Ho visto molti imprenditori commettere questo errore: aumentano e migliorano i loro servizi, aggiungono processi di controllo per perfezionare la produzione, ma senza preoccuparsi di capire se il cliente sarà disposto a pagare per averli.

In altre parole un imprenditore dovrebbe sempre mettersi nei panni del cliente prima di attuare una miglioria e chiedersi: “Pagherei un Premium Price per questo servizio in più?”. Se la risposta è no, anche se nella sua testa significa migliorare, l’imprenditore non dovrebbe investire in questa direzione.

Ricorda bene questo concetto perché ti farà risparmiare migliaia e di €uro: L’obiettivo non è migliorare il tuo prodotto/servizio, ma aumentare il valore percepito che il cliente attribuisce alla tua offerta.

Ricordo con una certa nostalgia i vecchi divertenti episodi della serie TV “I Robinson”.

In una puntata viene chiesto a Cliff, il capo famiglia (che nella fiction interpreta un medico ginecologo) perché si fa pagare 1.000,00 dollari per seguire una paziente quando altri medici sono disposti a farlo per 200 dollari.

Lui risponde: ‘Perché io dispongo dell’attrezzatura necessaria a gestire eventuali complicazioni’.

E l’altro provocatoriamente ribatte: “Ma allora se le complicazioni non si presentano, rimborsa alla cliente la differenza?”.

“No” risponde Cliff, “200 dollari è il costo del servizio e 800 dollari è il costo della garanzia”.

Tu, sinceramente, saresti disposto a fare a meno della garanzia quando compri qualcosa?

Qualcuno direbbe che la risposta dipende da quanto valore attribuisci alla sicurezza e alla prevenzione, io dico che dipende da quanti problemi con gli acquisti hai avuto in passato.

Prima o poi tutti capiscono che la garanzia ha un valore inestimabile nella compravendita di un bene o servizio, sta a te venditore fare in modo che sia prima piuttosto che poi.

Capito il concetto?

Quindi, se ti capitano clienti che dicono di avere preventivi più bassi rispondi che anche tu hai clienti con proposte più alte, ma non sempre vale la pena vendere a prezzi più alti e non sempre vale la pena acquistare a prezzi più bassi.

Educa il tuo cliente a capire che gli affari si giudicano sempre da 4 lati, non da 2:

Lato A: Costo dell’acquisto

Lato B: Guadagno derivato dall’acquisto

Lato C: Costo dell’alternativa, che può essere quello di un competitor oppure il costo della situazione attuale (che io chiamo costo del non-acquistare)

Lato D: Rischio implicito nella situazione apparentemente “più conveniente”.

Solo se fai ragionare il cliente su tutti e 4 lati (puoi farlo davanti a lui dividendo in quattro un foglio), aprirai la sua mente all’alternativa davvero meno costosa sul lungo periodo.

Ecco una bella risposta che do spesso al cliente che mi mette a confronto con competitor più economici:
“Gentile cliente io sono un bravo tecnico, perché ho studiato materie tecniche e non economiche. Questo che le posso fare è il miglior prezzo con la GARANZIA del risultato e che soprattutto non si verifichino problemi.

L’altro competitor le ha incluso questa garanzia nel prezzo?

Ha ragionato sui costi ai quali andrebbe incontro se le capitassero i seguenti problemi:

1. Mancata consegna della certificazione in Comune?
2. Mancata registrazione sul portale regionale della sua certificazione?
3. Possibilità di ristampare in qualsiasi momento la certificazione nel caso la dovesse perdere.
4. Sopralluogo con specifica attenzione alla privacy dei suoi spazi.”