Le scelte che fai quotidianamente sono nella direzione giusta o stanno sabotando il tuo futuro professionale?

Sai come rovesciare il mercato e la vendita?
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Le scelte che fai quotidianamente sono nella direzione giusta o stanno sabotando il tuo futuro professionale?

Quando siamo piccoli, abbiamo scarso controllo sulle informazioni che ci vengono fornite, ma da adulti la nostra capacità di scegliere e di filtrare le informazioni si affina. Decidere quali informazioni cercare, scegliere quale sistema operativo adottare, mettersi in condizione di poter fare un up-grade: sono tutte opzioni che con il tempo impariamo a sfruttare.

Sono sempre stato un cercatore. O meglio un ri-cercatore. Questo mi ha permesso di compiere un viaggio attraverso la vita, continuamente entusiasmante e soprattutto sempre in progressivo miglioramento confrontandomi con modelli di vita migliori.

Con questa premessa voglio introdurre il concetto di modello.

Cos’è un modello: il modello è un sistema che noi diamo per assodato, attraverso il quale decodifichiamo l’esistenza. Il modello su cui si basa la nostra vita non è detto che sia utile o giusto per vivere la vita, soprattutto se questo è un modello vecchio. Ti faccio un esempio per poter proseguire con maggior chiarezza: una volta i panni si lavavano al fiume, poi alla fontana oggi con la lavatrice… non hanno ancora inventato panni che non si sporcano, purtroppo. Battute a parte, il fiume e la fontana sono modelli vecchi.

Che significa questo? Te lo dico con parole semplici: la persona che sei ti ha già portato al capolinea della tua vita. Di più non ce n’è!

Cioè? Il modello su cui poggia la tua vita è quello che ti porterà alla fine dei tuoi giorni! A meno che tu non decida ora di cambiarlo, seguendo altri modelli, ovvero imparando da altri e migliorando.

Ti faccio un esempio: il modello che molti giovani hanno in testa sul loro futuro professionale è il regime de minimi. Cos’è? È un regime per cui le tue scelte quotidiane sono orientate alla ristrettezza, perché se superi il regime dei minimi, paghi più tasse e non puoi più tornare indietro. Figo! Pago meno tasse…

Cosa si instaura nel cervello, se lo alimento con pensieri limitanti come il regime de minimi? Che anno dopo anno mi fermerò prima di arrivare all’asticella, e l’anno dopo mi fermerò prima, e così facendo limito la mia crescita e quando non avrò più l’aiutino dallo stato la mia mente che non è allenata a crescere, farà molta più fatica.

Questo modello si appoggia su un paradigma da perdente, perché se faccio il passo più lungo della gamba pagherò più tasse! Dov’è il focus: sulle tasse e non sul tuo sviluppo e sulla mia crescita. Allora modellerò la mia vita professionale sulla scarsità, stando ben attento a non sforare quel regime.

Se fai il passo più lungo della gamba puoi correre il rischio di lasciare nuove impronte nella tua vita!

Se questo modello viene replicato anno dopo anni fino alla scadenza delle agevolazioni che dà lo stato per il regime de minimi, come pensi che dopo la tua mente, faccia il salto per andare oltre, se è sempre stata abituata a stare nel piccolo?

Io credo che il regime de minimi dovrebbe essere imposto per un massimo di tre anni, oltre i quali è necessario cambiare marcia.

Prendersi la responsabilità della propria vita ad un certo punto è necessario, per lo sviluppo di noi stessi, di chi ci sta vicino e della società in cui viviamo.

E’ necessaria una riprogrammazione del nostro modello. Ma dove lo prendo un nuovo modello? Se frequenti sempre le stesse persone, gli stessi ambienti, gli stessi modelli… non potrai mai uscire dal modello originale, e rimarrai a vita nel de minimi.

Quello che ti ho descritto finora è quello che ho appreso dopo aver iniziato a fare una campagna su Facebook per lanciare il mio sogno: quello di offrire un nuovo modello ai giovani, ovvero diventare liberi professionisti specializzati e arrivare a fatturare a sei cifre, come ho fatto io. Questa campagna l’ho fatta sul sito regalando una bellissima guida che riassume molti anni della mia esperienza.

La puoi scaricare collegandoti al seguente link: scarica la guida ora!

Di cosa si tratta? Si tratta di una guida dal titolo: “Crea oggi la sfida del tuo futuro professionale. I 7 passi per raggiungere in meno di cinque anni fatturati a 6 cifre con il metodo C.I.F.R.A.T.O.”.

Apriti cielo! Avete presente Galileo Galilei quando ha annunciato che la terra girava intorno al sole? Lui, con quella affermazione ha cambiato il modello di riferimento che c’era fino ad allora.

E io cosa ho fatto? Ho dichiarato attraverso un documento gratuito che un giovane può aprire uno studio e in cinque anni, arrivare a fatturare € 100.000,00.

Quanti insulti mi hanno rovesciato addosso!!! Mi sono scontrato con l’incredulità del mondo. Con l’incredulità dei giovani.

Mi sono accorto che molti giovani, non credono che la loro professione può diventare più redditizia che non il de minimi, infatti nei sei mesi di campagna di marketing che ho fatto sul mio target, ho incontrato molti giovani che mi hanno insultato per aver detto che, con un sistema, si possono fatturare oltre centomila euro! Mi sono ricreduto sulle ambizioni di alcuni giovani: ma sai qual è la bella notizia? Che non è colpa loro. Sono cresciuti in un sistema limitante o di scarsità, dove la loro mente non può concepire che ci sono abbondanti risorse per tutti, e come dice S.R. Covey la condivisione crea una mentalità di abbondanza.

E’ necessario cambiare il sistema di credenze interne, o meglio ancora i propri driver, per migliorare la nostra conoscenza delle cose e soprattutto del modo di applicarle.

Penso che ognuno di noi nella vita affronti dei momenti in cui non sa più come andare avanti, o meglio si accorge che gli strumenti a sua disposizione non sono più sufficienti. Quello è il momento di chiedere aiuto.

E’ successo anche a me.

Avere l’umiltà di fermarsi per capire dove e come proseguire nel mio futuro professionale è stato fondamentale per non farmi sopraffare passivamente dal cambiamento epocale che sta avvenendo e che molti stanno subendo.

Quello di cui mi sono accorto, in questi mesi di campagna marketing fatta nei primi sei mesi dell’anno è stata la difficoltà nei giovani a chiedere aiuto. Ricordo infatti il potere che suscitava in me l’istituzione dell’università che non ti permetteva di vedere che fuori c’erano molte altre realtà e verità lavorative a cui non davo ascolto, perché quello che diceva l’università era legge…

Altroché legge, proprio quel modo di pensare mi ha bloccato per diversi anni all’inizio della mia attività lavorativa, perché non riuscivo a staccarmi dal pensiero istituzionale che si era instaurato nella mia mente. Questo stesso disagio lo sto percependo nelle persone come te che di fronte ad un progetto innovativo come quello di CertificatoCasa®, si chiudono a riccio e sono increduli, che possa esistere e funzionare un sistema per creare una solida base clienti, che non è stato spiegato all’università, e per questo non ci credono!

Quello che utilizzo per promuovere CertificatoCasa® e tutti gli affiliati, molto semplicemente consiste nell’utilizzare lo strumento che oggi è diventato un’estensione del nostro corpo: lo smarthphone!

Eh si, perché la tecnica che usiamo per farci notare dai clienti è basata sull’uso di una pagina Facebook con l’obiettivo di raccogliere un gran numero di persone interessate all’argomento che stiamo trattando in quel momento. E tu sai che ogni mese esce un decreto o una normativa che impone nuovi limiti o adeguamenti nell’ambito del risparmio energetico e questo ci avvantaggia molto. Il settore in cui

CertificatoCasa® si inserisce è uno dei settori che crescerà di più nei prossimi dieci anni. Soprattutto adesso che la corsa alla salvaguardia del clima è sull’agenda di tutti, compreso il Papa.

Ti stai chiedendo se facciamo marketing? Beh, ti rispondo così:
solo dal 2012 i professionisti (ingegneri, architetti, geometri) italiani possono trovare clienti e farsi conoscere grazie alla pubblicità e senza violare la deontologia professionale.

La pubblicità per noi professionisti è qualcosa di totalmente nuovo, a cui dovremmo approcciare come una grande opportunità ma con le dovute cautele (Dal blog Architetti Freelance di Gabriele Tontini Architetto).

“Qualcuno” infatti ha deciso che tra noi professionisti ci dovesse essere più concorrenza. Che impatto ha questo a livello di marketing nell’epoca del web 2.0?

Esiste un modo per promuoversi on-line, senza avere a disposizione i budget milionari delle multinazionali?

Acquisire clienti è fondamentale per gli studi professionali. A meno che tu non decida di basarti sul solo passaparola come ho fatto io all’inizio della mia carriera, dovrai trovare un sistema per vendere i tuoi servizi senza sembrare un venditore.

Ma…

Prima di buttarti a capofitto nella tua prossima campagna pubblicitaria, analizziamo insieme i principi fondamentali della deontologia ancora in atto, e scopriremo come sfruttarli a nostro vantaggio.

Infatti se da oggi deciderai di farti pubblicità, eviterai non solo di buttare i soldi con qualche inutile agenzia di “marketing creativo”, ma anche di incorrere in eventuali sanzioni disciplinari per una condotta scorretta nei confronti dei tuoi colleghi e colleghe.

Molte delle norme deontologiche che ci riguardano infatti non valgono negli altri settori. Questo perché noi professionisti lavoriamo nell’interesse della collettività, e non al fine di perseguire un semplice profitto.

Secondo l’articolo 36 delle norme deontologiche:

È ammessa con ogni mezzo la pubblicità informativa (…) funzionale all’oggetto, veritiera e corretta, non deve violare il segreto professionale, non deve essere equivoca, ingannevole o denigratoria.

Insomma, puoi informare i tuoi potenziali clienti su ciò che fai con ogni tipo di strumento a tua disposizione: vanno bene i siti, i blog, le e-mail e le lettere cartacee. Questo non significa che puoi spammare le persone con posta indesiderata per due motivi:

  1. è contrario al decoro professionale
  2. viola le norme sulla privacy

A questo punto ti starai chiedendo come creare un rapporto di fiducia con il tuo cliente: lo so che molti collegano l’e-mail marketing alla spam di molti siti fastidiosissimi. Purtroppo però, avere l’e-mail di persone interessate a ciò che fai significa avere il loro permesso di ricontattarli per approfondire la tua conoscenza.

E’ come se un cliente, dopo aver visitato il tuo sito, venisse da te dicendo “Salve Ingegnere/Architetto, devo ristrutturare casa, ma sono ancora un po’ indeciso. Può darmi qualche delucidazione in più su come verrà il progetto?”.

A questo punto il 90% dei professionisti si getta a fare proposte di progetto gratis nella speranza di acquisire un cliente.

Se anche tu sei stanco di lavorare con clienti “freddi” (cioè, clienti che sono dubbiosi in partenza e che ancora non si fidano di te), potresti cambiare strategia, ed è quello che faccio con il sistema INNOVATIVO di CertificatoCasa®, per creare una solida base clienti “caldi”.
Analizziamo (Dal Blog Clienti Semplici) i tipi di clienti e quindi del traffico che generanno su internet: freddi, tiepidi, caldi.

Con traffico freddo si intendono tutti i visitatori che per la prima volta vengono a conoscenza della tua azienda e di ciò che offri.

L’esempio più calzante è quello di un incontro con una persona che non hai mai visto prima, il traffico freddo è la stretta di mano o lo scambiarsi in maniera distaccata dei saluti e delle brevi presentazioni.

Chiaramente è quasi impossibile vendere un prodotto a un traffico freddo!

Sarebbe come proporre ad un amministratore di condominio appena conosciuto di farci fare un lavoro di contenimento energetico per un una palazzina da cento alloggi…

Gli obbiettivi del traffico freddo e le strategie da adottare sono:

  • Creare una relazione (conoscenza)
  • Pixel per il retargeting (facebook ads)
  • Segmentazione del potenziale cliente

Il traffico tiepido invece, sono tutte quelle persone che sono già venute a conoscenza della tua attività ma ancora non hanno acquistato nulla per esempio:

  • Contatti in mailing list
  • Facebook fans
  • Persone che hanno vistato il tuo sito web

Sono persone che in ottica di marketing dobbiamo spingere a fare un acquisto, magari una certificazione energetica.

Tornando all’esempio precedente il traffico tiepido è un’agenzia immobiliare che dopo averla conosciuta ci siamo scambiati i numeri di telefono e incominciamo blandamente a scambiarci qualche messaggio per sapere se hanno bisogno di fare una certificazione energetica.

Obbiettivi del traffico Tiepido

  • Generare Leads
  • Fare compiere qualche acquisto a basso costo

Il traffico caldo è in assoluto il mio preferito, perché sono tutte quelle persone che hanno comprato in precedenza da noi, e che dobbiamo far acquistare nuovamente, magari prodotti a più ampio margine.

Se parliamo di relazione uomo donna, il traffico caldo sono tutte quelle donne con le quali un uomo è già uscito a cena, e che probabilmente ci uscirebbero nuovamente.

Ad esempio, ad una richiesta di informazioni da parte di un potenziale cliente (cliente freddo) potresti far partire in automatico una sequenza di e-mail o di lettere cartacee mirate a:

  • informare le persone sui benefici che otterranno dando l’incarico a te
  • mettere in guardia i potenziali clienti sui problemi che potrebbero avere non affidandosi ad un libero professionista specializzato
  • mandare qualche testimonianza dei tuoi ex-clienti per fargli capire che non sei un ciarlatano
  • “regalare” materiale gratuito (e-book, pdf, brochure) che hai già preparato prima

Tra l’altro la maggior parte di queste informazioni si trova già sul blog istituzionale di CertificatoCasa®, quindi si tratta quasi sempre di aggiornare il materiale continuamente scrivendo in maniera ordinata nuovi articoli.

Per concludere il tema sulla deontologia professionale affrontiamo ancora la questione della concorrenza in conformità alle norme.

Come probabilmente sai, con il decreto Bersani sono stati aboliti i minimi delle tariffe professionali per creare più concorrenza. Questo significa che, esattamente come se dovessero comprare un corso professionalizzante, le persone possono scegliere un ingegnere/architetto/geometra in base al costo della sua parcella.

Dall’altra parte rimangono in piedi alcune norme che non ci consentono di fare la cosiddetta “pubblicità comparativa”.

In poche parole se ne va a farsi benedire una delle strategie fondamentali nel libero mercato: quella di prendere i punti deboli della concorrenza e demolirli uno alla volta.

Se hai seguito la “lotta” tra Iphone e i Samsung o quella tra Alitalia e Ryanair, sai cosa intendo.

Pubblicità comparativa (D.lgs. 145/2007, art.2, 1.d) – Qualsiasi pubblicità che identifica in modo esplicito o implicito un concorrente o beni o servizi offerti da un concorrente.

L’altra norma riguarda la “pubblicità ingannevole”.

In sostanza, la regola dice che non si può vendere una cosa per un’altra.

Pubblicità ingannevole (D.lgs. 14/2005, art.2, 1.b) – Qualsiasi pubblicità che in qualunque modo, compresa la sua presentazione è idonea ad indurre in errore le persone fisiche o giuridiche alle quali è rivolta o che essa raggiunge e che, a causa del suo carattere ingannevole, possa pregiudicare il loro comportamento economico ovvero che, per questo motivo, sia idonea a ledere un concorrente.

Veniamo al punto. Il vero obiettivo è scoprire come sfruttare a tuo vantaggio i limiti imposti dalla deontologia.

Per farci pubblicità in modo ultra-efficace rispettando le norme, puoi:

  1. promuovere il tuo studio offrendo contenuti di valore;
    se i professionisti italiani seguiranno la via del cosiddetto “marketing dei contenuti”, ogni professionista dovrà/potrà “educare” i propri clienti sul valore del suo operato e dei propri servizi, prima ancora di venderli al giusto prezzo.
    Nessuno cerca un professionista su internet, questo è vero. Ma le persone cercano informazioni e soluzioni ai loro problemi sul web.
    Farsi trovare quando le persone sono ancora alla ricerca di informazioni è un ottimo modo per iniziare una relazione professionale ed avere in mano il timone, quando si tratterà di portare avanti un progetto condiviso e quindi scaldare il potenziale cliente.
    Offrire contenuti di valore ti permetterà di diventare agli occhi del pubblico il punto di riferimento del tuo settore, un professionista di cui fidarsi.
  2. promuovere non te stesso, ma il modus operandi del tuo studio, e con il franchising CertificatoCasa®, dimostrare maggior credibilità come affiliato ad un brand in crescita con il vantaggio di essere molto più visibile.
    Chiaramente la guida che ho preparato sarà gratuita e tu avrai tutto l’interesse affinché questa sia letta dal maggior numero possibile di potenziali clienti. Infatti è vero che “essere on-line ti permette di raggiungere tantissime persone”.
    Il problema è che questo concetto porta velocemente a pensare che “basta avere un sito” o una pagina Facebook per ottenere dei risultati.
    Vediamo ora nel dettaglio come funziona il metodo INNOVATIVO di CertificatoCasa® per creare una solida base clienti, in cinque passi.
    Il nostro obiettivo è farci trovare dai clienti, il che significa che avere un sito web non basta. Internet è piena di siti inutili, e nessuno sente la mancanza della tua presenza on-line a meno che tu non abbia qualcosa di diverso da offrire.
    Quindi, dare qualche centinaio di euro a un web designer per avere più clienti non ha senso. Se i webmaster e i web-designer fossero bravi a trovare clienti allora sarebbero tutti ricchi.
    I web designer sono bravi a livello tecnico, ma ciò che devi inserire dentro al tuo sito devi deciderlo tu.
  1. Specializziamo la nostra offerta
    Noi non abbiamo il budget delle multinazionali, questo significa che il nostro messaggio non può raggiungere tutti. Al contrario, rivolgerti ad un target di persone specializzandoti in un settore del risparmio energetico è molto più efficace e meno dispendioso. Siti web e professionisti generalisti ce ne sono fin troppi.
    Le persone non cercano un professionista su internet. Le persone cercano la soluzione ai loro problemi.
  2. Più parole, meno progetti
    Le persone cercano informazioni su internet.
    Per questo motivo se offriamo informazioni utili al tuo pubblico, allora abbiamo qualche possibilità di ricevere messaggi di persone interessate.
    La maggior parte degli architetti si limita a realizzare dei siti web mettendo in mostra i propri progetti come se fossero al supermercato. Per questo, è molto meglio dare peso a cosa scrivi sul tuo sito, rispetto ai progetti che hai fatto.
    Dare informazioni è più importante che far vedere i tuoi progetti.
  3. Offri una newsletter
    E’ statisticamente provato che il 90% delle persone che arrivano sul tuo sito o blog, se ne vanno senza tornare mai più.
    Per questo motivo è importante dare la possibilità alle persone interessate a ciò che facciamo di rimanere in contatto con noi perché le persone non hanno bisogno oggi dei tuoi servizi, ma tra qualche mese sì. E la tua newsletter sarà lì a ricordargli che esisti.
  4. Fatti trovare dai motori di ricerca
    Avere un sito è inutile se non è visitato da potenziali clienti.
    Fino a qualche anno fa andava molto di moda il cosiddetto “posizionamento sui motori di ricerca”.
    In altre parole, alcuni tecnici si facevano pagare (un sacco di soldi) per farti trovare dalle persone quando cercavano “ingegnere/architetto/geometra” su Google.
    Oggi molti sostengono che questa strategia non funzioni. In realtà la strategia è valida in alcuni casi, ma è molto complessa e pochi in Italia sanno veramente come farla funzionare.
  5. Raccogli un pubblico di potenziali clienti con Facebook da mandare al tuo sito
    Nonostante molti pensino ancora che Facebook sia un social network da adolescenti, ad oggi alcune delle più grandi aziende al mondo investono somme da capogiro su questo social network.
    Amazon, Renault, American Express, Electronic Arts sono solo alcuni dei colossi che hanno scoperto il social network e lo usano per aumentare i fatturati.
    Il vantaggio di Facebook è che puoi gestire una pagina in autonomia, senza competenze tecniche, è gratis ed è molto efficace. Puoi raccogliere un pubblico di persone interessate a ciò che fai e continuare a comunicare con loro, “ricordandogli” che esisti.
    In altre parole, Facebook è un servizio a metà tra un blog e una newsletter.

1 Comment

  1. Ennio ha detto:

    Non esiste una classifica di valori ma certamente ci sono delle priorit che danno ordine alle scelte quotidiane, che siano esse professionali o personali.

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