La scala della vendita si sale un gradino alla volta (dal blog di Frank Merenda – Venditore Vincente. Il primo sistema di vendita professionale).

Charles Mears già nel 1929 affermava:

“Nulla a questo mondo è un fenomeno che avviene isolato. Tutto è il risultato di cause precedenti. Quindi, se il venditore ha fatto bene il suo lavoro e costruito nella mente del cliente il desiderio che dovrebbe alla fine culminare in una vendita, il lavoro di chiusura, tutt’altro che difficile in questo caso, dovrebbe essere la parte più semplice di tutta la procedura. Un po’ come cogliere una mela matura sul ramo più basso dell’albero. Vendere non è una sorta di trucco che porta il cliente potenziale improvvisamente a decidere tutto insieme di comprare. Parliamo piuttosto di una serie di piccole decisioni, così come salire una scala non è un unico enorme salto ma un susseguirsi di gradini piccoli e più semplici.”

L’applicazione pratica di questa idea è capire che la vendita non può iniziare a secco con una telefonata a freddo a uno sconosciuto che:

• non sa chi siamo
• non sa cosa vendiamo
• non conosce nulla della nostra azienda
• non si fida di noi

Ogni processo di vendita prima dell’approccio fisico con il cliente deve possedere i suoi “gradini” di avvicinamento alla conquista e alla selezione del cliente. Può, anzi deve cambiare l’ordine degli ingredienti ma il risultato della torta alla fine è sempre il medesimo.

Non importa come tu decida di creare questa scala. Il cliente può essere educato a partire da un articolo di un blog, da una serie di email, da una salesletter, da un report digitale o cartaceo, da un video o una serie di video, da un podcast, un file audio, da un annuncio a risposta diretta che compare sui social o su un media di settore.

L’importante è che vi sia una sequenza logica di indottrinamento del cliente che risponda in maniera il più possibile approfondita alla domanda:

“Perché devo comprare ciò che vendi, perché devo farlo da te piuttosto che comprare qualcosa di similare o di più economico dalla concorrenza oppure addirittura non fare nulla”.

Lo scopo della vendita professionale è proprio questo: mettere i venditori a contatto con clienti pre-motivati e pre-educati a valutare la nostra proposta.

In una scala da 1 a 10 il cliente entrato nel nostro sistema INNOVATIVO, prima di incontrarci deve essere già almeno a 8 come voglia di comprare solo da noi.

Il che non significa che poi la vendita non si debba fare, che vendere sarà una passeggiata, che non ci sarà da “litigare” in senso buono sul prezzo o sulle condizioni ecc…ecc… Facciamo le persone serie e stiamo nel mondo reale.

La vendita professionale, il partire da 8 invece che da -10.000, è la soluzione definitiva alla fame che stai facendo nel tuo studio professionale, e quindi anche ad una vita ricca di soddisfazione per te che stai iniziando a fare l’imprenditore, o per i venditori e per coloro che sono entrambe le cose.

La prima dote che devi avere come professionista (ovvero imprenditore) è la voglia di cambiare tutto.

Il primo passaggio è smettere di pensare alla tecnichina che ti salva per questa settimana e ti permette di pagare le bollette, per cominciare a focalizzarsi sul come cambiare completamente la strategia aziendale.

Come rifarla da zero. Devi approcciarti a questi concetti con la mente reattiva. Significa che devi stare acceso col cervello. Non devi mai commettere l’errore di pensare: “Ah ma questo non c’entra con me.”

C’entra perché quello che ti sto per svelare nei prossimi passaggi cambierà per sempre il tuo modo di fare il professionista.

Business Model. Il modello di business viene al primo posto. Il brand viene in seguito. Può uscire solo in funzione del fatto che ci sia un business model che abbia senso. C’è un sacco di gente che è rimasta intrappolata su questo concetto, io l’ho vista nel corso degli anni.

Ho creato un brand che può essere duplicato e scalato in tutta Italia, e perché no, anche in Europa, in futuro. L’obiettivo è l’espansione a livello nazionale, in primis. Non significa fare i fanatici. Significa semplicemente avere la consapevolezza che questa è la funzione dei brand: essere esportati ovunque. E tu sarai in quell’ovunque?

Lo studio è diventato il centro pilota dal quale partire. E’ diventato uno strumento, non il fine ultimo della mia attività. Il brand è il tuo patrimonio. Ha un valore che aumenta nel tempo. Lo studio no.

Non c’è differenza tra il gelato, la vernice o una certificazione energetica. È la stessa cosa. Entrambi i business si basano sulla creazione di un brand forte.

Forse ti stai chiedendo: “Ok, ma in concreto come funziona CertificatoCasa®?”
CertificatoCasa® è un sistema di comunicazione, vendita e gestione dei clienti. In pratica è basato sul sistema di vendita professionale Venditore Vincente, l’unico che funziona in qualsiasi settore. Lo abbiamo preso, smontato e rimontato per la nostra professione. E’ stato un duro lavoro. Un lavoro da certosini, perché mi sono messo a tavolino per capire un nuovo metodo, giorni e giorni a studiare, guardare video, frequentare corsi, incontrare consulenti, confrontarsi, arrabbiarsi… ma poi ci sono riuscito e ho creato il primo sistema INNOVATIVO applicato ad uno studio professionale con un brand forte, capace di vincere le sfide del futuro. 

Forse non mi segui più, perché ti starai chiedendo in cosa consiste questo sistema?

Innanzitutto si divide in tre parti:

1. PRIMA: sistema di comunicazione.
2. DURANTE: sistema di vendita, quando sei in trattativa con il cliente

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3. DOPO: sistema di post vendita.

Analizziamo le fasi una alla volta:

IL PRIMA

E’ il nostro sistema di comunicazione, cioè tutte quelle attività che vanno fatte “prima” di incontrare il cliente per la trattativa vera e propria.

Questa è, o dovrebbe essere, la parte piu’ importante per qualsiasi attività, nel mondo di oggi. Voglio che tu apprenda bene questo passaggio, per cui te lo divido in due:

• marketing strategico
• marketing operativo

1. IL MARKETING STRATEGICO: 
Il marketing strategico consiste nello sviluppare un modo diverso, e rilevante rispetto alla concorrenza, per risolvere un preciso problema a un preciso target di potenziali clienti. Piu’ grande e sentito è il problema e meglio è.
2. IL MARKETING OPERATIVO
: Un volta approntata la parte strategica si passa alla parte operativa: comunicare la nostra soluzione, usando soprattutto i canali che funzionano maggiormente, ed eliminando quelli che non funzionano, tramite il marketing a risposta diretta.

E’ solo una questione di allenamento, duro lavoro all’inizio, per ottenere enormi soddisfazioni una volta che saranno oliati i passaggi.
Vediamo come funziona il “durante e il dopo”, cioè i momenti nei quali incontriamo il cliente per la trattativa vera e propria.

IL DURANTE

Il durante è solo una questione di allenamento. In pratica hai un sistema con dei passaggi ben precisi, che serve per sconfiggere il “sistema di acquisto” dei clienti. Infatti TUTTI i clienti, quando devono acquistare, fanno in questo modo:

1. Mentono e nascondono le informazioni.
2. Vogliono una consulenza gratuita per ottenere informazioni e prezzi.
3. Si disimpegnano, ringraziando e rimandando.
4. Infine spariscono!

I clienti (pensaci, lo fai anche tu quando acquisti) ti dicono poco o nulla, chiedono il preventivo e poi – col tuo preventivo in mano, vanno dal loro professionista abituale a tirare ancora il prezzo. E’ qui che ci scontriamo per 10,00 euro.

…Questa è la dura verità!

Di norma ti “pagano” con l’aria fritta: “Grazie mille, le faccio i complimenti perché lei è veramente professionale. Le farò sapere di sicuro.

“

Il nostro sistema di vendita INNOVATIVO spezza il loro sistema di acquisto e, incredibile a dirsi, succederà questo:

• Il cliente farà la presentazione della soluzione.
• Tu farai le obiezioni e lui stesso le dovrà risolvere.
• Si qualificherà economicamente senza sforzo.
• E’ lui che chiuderà la vendita.
• Alla fine ti ringrazierà per quello che hai fatto!

Un mondo perfetto si crea con le idee. A me come è andata fino adesso non è molto piaciuta, e così mi sono guardato intorno per capire se io potevo dare un contributo al miglioramento del mio settore. E così ho ideato CertificatoCasa® il primo sistema INNOVATIVO per creare una solida base clienti e avere una crescita costante nel tempo.

Con lo sviluppo del franchising il brand farà un gran lavoro al posto tuo, e tu dovrai solo imparare a gestire le cose importanti e quelle urgenti affinché si trasformino in importanti.